Oggi il vantaggio principale di essere presente su Amazon è dato indubbiamente dal numero di potenziali clienti che puoi raggiungere.

Tuttavia non basta solo "esserci", inserire i tuoi prodotti sulla piattaforma e sperare di incrementare le tue vendite in automatico.

Su Amazon, infatti, sei in competizione con milioni di venditori che offrono prodotti uguali o simili ai tuoi.

Per farti strada tra la concorrenza e distinguerti devi avere un strategia ben definita e tanta esperienza con le dinamiche di Amazon.

Uno dei modi più rilevanti per emergere è la "Buy Box", uno strumento di Amazon che consente ad un venditore di "vincere" su tutti gli altri.

Che cos'è la Buy Box di Amazon

Quando un utente cerca un prodotto su Amazon e atterra sulla singola pagina di quel prodotto, si trova raggruppate in un'unica pagina tutte le offerte dei diversi venditori.

Solo uno di questi venditori, però, è "premiato" da Amazon e messo in maggior evidenza: l'offerta predefinita che viene mostrata per l'acquisto attraverso il pulsante "Aggiungi al carrello".

La Buy Box non è altro che il riquadro che compare all'interno della pagina prodotto in alto a destra e che consente all'acquirente di avviare il processo d'acquisto con "Aggiungi al carrello".

Quando l'utente clicca sul pulsante "Aggiungi al carrello" nella pagina di un prodotto avvia quindi un processo che gli consente di comprare in automatico dal venditore che ha vinto la Buy Box.

Puoi già capire perché quindi sia importante questo strumento. Inoltre sono anche le statistiche a confermarlo:

• il 90% degli acquisti su Amazon deriva dalla presenza nella Buy Box;

• solo il 10% degli acquirenti approfondisce la valutazione del venditore nella Buy Box.

Essere il venditore nella Buy Box, infatti, significa anche essere percepiti dai potenziali acquirenti come venditori di fiducia su Amazon, quindi automaticamente più affidabili.

Ma non finisce qui: nella navigazione su Amazon da mobile la Buy Box è ancora più importante perché appare immediatamente sotto l’immagine del prodotto, acquisendo quindi ancora più visibilità.

Requisiti per ottenere la Buy Box

Nel caso in cui tu venda un prodotto identico a quello di altri competitor su Amazon, come fa la piattaforma a scegliere quello da inserire nella Buy Box?

Ecco la risposta: l'algoritmo di Amazon esegue in automatico una selezione sulla base di specifici parametri, stabilendo il venditore "predefinito".

Ma, ancor prima, per poter essere in gara per la “conquista” della Buy Box devi possedere determinati requisiti.

Per essere un venditore idoneo all'inserimento nella Buy Box devi innanzitutto aver attivato un account Professionale e aver raggiunto alcune aspettative di performance richieste da Amazon:

• Percentuale di ordini difettosi
  

• Percentuale di annullamenti precedenti la spedizione
  

• Percentuale di spedizioni in ritardo
  

• Volume di ordini sufficiente, variabile in base alla categoria
  

Una volta che hai questi requisiti puoi concorrere per "vincere" la Buy Box.

Come vincere la Buy Box

Come abbiamo detto Amazon sceglie il venditore della Buy Box tramite il suo algoritmo.

Per arrivare in cima alla classifica stabilita dall'algoritmo bisogna seguire alcuni accorgimenti inerenti i prezzi, la logistica e i feedback.

Prezzo

La definizione del prezzo "giusto" è sempre importante su Amazon, ancor più per ottenere la Buy Box.

Devi studiare bene la concorrenza per stabilire un prezzo competitivo, che ti consenta di concorrere per la Buy Box e al contempo coniugarsi con i tuoi margini di guadagno.

Proporre un prezzo più basso dei concorrenti può essere utile, ma il prezzo più basso non basta in sé a diventare il venditore predefinito della Buy Box né a fare più profitto.

Logistica

Come venditore hai due opzioni per gestire gli aspetti logistici:

- Fulfilled By Amazon (FBA), in cui la gestione è affidata totalmente ad Amazon

- Fulfilled by Merchant (FBM), in cui sei tu ad occuparti di tutta la logistica

Anche un'ottimale gestione della logistica è un fattore determinante per ottenere la Buy Box.

La gestione della logistica affidata ad Amazon può essere un elemento preferenziale per la vincita della Buy Box poiché ha già in sé l’adesione a determinati standard richiesti.

Se non ti affidi alla logistica di Amazon, devi comunque assicurarti di avere un magazzino ben organizzato, con le capacità di gestione di grandi flussi di ordini (come per il Black Friday) e la garanzia costante di spedizioni veloci ed efficienti.

Feedback

Le valutazioni e le recensioni lasciate dagli acquirenti sono un elemento fondamentale su Amazon (come sappiamo, insieme al prezzo e ad altri fattori, sono decisivi anche per il posizionamento nei risultati di ricerca di Amazon).

Essendo decisive nell'influenzare altri potenziali acquirenti all'acquisto, sono considerate da Amazon un elemento per vincere la Buy Box.

L'algoritmo di Amazon prende in analisi tutti i feedback del venditore ricevuti negli ultimi 365 giorni, dando maggior peso a quelli degli ultimi 90 giorni.

Oltre alla presenza di valutazioni positive degli utenti, Amazon tiene conto dei tempi di risposta del venditore, richiedendo che ciò avvenga entro le 24 ore.

Questi fattori - prezzo, logistica e feedback - sono tutti e tre importanti per la conquista della Buy Box e vanno definiti e gestiti costantemente.

Oltre a stabilirli inizialmente, infatti, devi poi assicurarti di mantenerli costanti nel tempo.

Questo perché i parametri di ogni venditore si evolvono di continuo (prezzi che cambiano, nuovi feedback, trend rendimento, ecc).

Quindi il vincitore della Buy Box può cambiare di volta in volta, addirittura anche più volte in un giorno.

Il consiglio è di lavorare continuativamente sul monitoraggio dei prezzi della concorrenza, sul servizio clienti, sulla logistica e sull'acquisizione di feedback positivi.

Solo mantenendo la gestione con standard di qualità sempre elevati puoi conquistare la Buy Box.