Le persone in cerca di specifici prodotti oggi non cercano più su Google ma principalmente su Amazon (secondo una statistica USA del 2020 il 53% inizia la ricerca di prodotti su Amazon).
Anche quando valutano i prodotti all’interno dei negozi fisici, i consumatori sono ormai tutti con lo smartphone in mano per cercare gli stessi prodotti su Amazon e fare un confronto.
Ecco perché Amazon è considerato un motore di ricerca a tutti gli effetti.
Dal lato delle aziende, quindi, l’obiettivo è “farsi trovare” su Amazon dai potenziali acquirenti, con una logica simile a quella che sta alla base di Google.
Al pari di Google, infatti, Amazon ha un algoritmo che regola il modo in cui vengono mostrati i risultati di ricerca (con le dovute differenze rispetto a Google).
Vediamo nello specifico come funziona questo algoritmo e come puoi sfruttarlo per migliorare il posizionamento dei tuoi prodotti.
Che cos'è e come funziona l'algoritmo di Amazon
Perché è importante posizionarsi in cima ai risultati di ricerca di Amazon?
Perché più in alto appaiono i tuoi prodotti nei risultati, più aumentano le possibilità di vendita.
Ma ottenere un buon posizionamento non è semplice poiché sul marketplace vi è molta competizione e bisogna attuare in modo continuativo tutte le tattiche possibili per contrastarla.
Quando un utente fa una ricerca su Amazon, la piattaforma mostra diversi risultati relativi alla sua ricerca. I prodotti mostrati in quei risultati e l’ordine in cui vengono mostrati, però, dipendono da una combinazione di diversi fattori.
L’algoritmo di Amazon si differenzia da quello di Google perché le due piattaforme hanno un intento di ricerca diverso: su Google le persone fanno ricerche di ogni tipo, non solo di prodotti ma anche e soprattutto di tipo informativo, mentre su Amazon la ricerca è mirata all’acquisto.
Ma vediamo più nel concreto come funziona l’algoritmo di Amazon.
Nel momento in cui crei un account su Amazon come venditore e inserisci i tuoi prodotti, essi vengono inseriti nell’apposita categoria merceologica.
Dopo questa operazione Amazon assegna ad ogni tuo prodotto un punteggio a seconda di diversi parametri.
Per incrementare la visibilità e le vendite dei tuoi prodotti devi quindi conoscere questi parametri e fare le dovute ottimizzazioni che ti consentano di ottenere il miglior posizionamento possibile nei risultati di ricerca.
Ciò vale sia che tu stia lanciando un nuovo prodotto, sia che tu stia cercando di incrementare le vendite degli attuali prodotti o di scalare il business in nuovi mercati.
Quali fattori influenzano il posizionamento su Amazon
Come abbiamo detto, diversi fattori influenzano il posizionamento dei prodotti su Amazon.
Ecco quelli fondamentali:
Titolo
Descrizione
Immagini
Elenchi puntati
Parole chiave
Prezzo
Recensioni
Vendite
Per il posizionamento nei risultati di ricerca, Amazon tiene conto principalmente del grado di pertinenza del tuo prodotto rispetto alle parole chiave usate dall’utente nella sua ricerca.
Questo grado di pertinenza dipende dal modo in cui hai realizzato la tua scheda prodotto, considerando tutti i suoi elementi: titolo, descrizione, immagini, elenchi puntati, parole chiave.
Tanto più le parole che hai usato nella scheda saranno coerenti con la ricerca dell’utente, tanto più il tuo prodotto avrà possibilità di apparire tra i risultati.
Nel momento in cui avviene una ricerca, infatti, Amazon esegue la scansione dei testi delle schede prodotto, a partire dal titolo e dalla descrizione, stabilendo se un determinato prodotto è pertinente alla ricerca fatta dall’utente.
Oltre ai fattori relativi alla scheda prodotto, il posizionamento dipende anche dal prezzo del prodotto, che devi stabilire tenendo conto non solo dei tuoi margini di guadagno, ma anche dei prezzi dei tuoi concorrenti.
Inoltre, non devi sottovalutare le recensioni degli acquirenti, perché queste influenzano direttamente le scelte di acquisto di chi visualizza il tuo prodotto.
Infine, ma non meno importante, un fattore che influenza il posizionamento sono le vendite stesse: su Amazon, infatti, più vendi e più ti posizioni per aumentare le possibilità di vendere di più.
Come migliorare il posizionamento su Amazon
Non esiste una formula magica applicabile sempre e a tutti i prodotti, ma vi sono delle best practice generali che puoi seguire per migliorare il tuo posizionamento su Amazon.
Ottimizza la scheda prodotto
Come abbiamo detto, il modo in cui realizzi la tua scheda prodotto influenza il posizionamento dei tuoi prodotti su Amazon.
Prima di creare le tue schede prodotto studia bene i concorrenti e i potenziali acquirenti, cercando di metterti nei loro panni e ragionando sulle ricerche che potrebbero fare.
Devi curare al meglio tutti gli elementi della scheda prodotto:
Scrivi un titolo che fornisca informazioni utili e complete, ad esempio specificando anche colore e dimensioni, nome del brand e quantità se opportuno (es. kit da 2, pack da 4);
Crea una descrizione completa ed esaustiva del tuo prodotto, totalmente originale (non copiata da altri prodotti simili o da altri siti);
Usa elementi che aiutino la leggibilità dei tuoi testi, ad esempio gli elenchi puntati per descrivere le caratteristiche e i benefici del prodotto;
Usa parole chiave rilevanti, inserendole nel titolo, nella descrizione e nel pannello di backend (un’apposita sezione non visibile agli utenti ma solo al venditore);
Inserisci immagini di qualità, che mostrino il prodotto nel modo più realistico possibile, e usane molte per mostrare l’oggetto in ogni sua parte;
Se opportuno puoi usare anche dei video, ad esempio per mostrare il prodotto durante l’uso o per spiegarne funzionalità, utilizzo, manutenzione, ecc.
Tutti questi accorgimenti hanno lo scopo di massimizzare la visibilità del prodotto nei risultati di ricerca e, al contempo, fornire al potenziale acquirente tutte le informazioni necessarie per metterlo nelle condizioni di comprare.
Una scheda prodotto ben fatta può aumentare il tasso di conversione, cioè il numero di persone che comprano il tuo prodotto dopo averci cliccato.
Definisci un prezzo competitivo
Come abbiamo detto, anche il prezzo influenza il posizionamento dei tuoi prodotti su Amazon.
La piattaforma tiene conto del tuo prezzo, confrontandolo con quello dei concorrenti e stimando il tuo tasso di conversione.
Se il tuo prodotto ha un prezzo troppo alto rispetto a quello dei competitor, Amazon posizionerà il tuo prodotto in una posizione più bassa poiché stima un tasso di conversione potenzialmente più basso (in quanto meno appetibile per gli acquirenti).
Prima di definire il tuo prezzo devi quindi studiare bene le strategie di prezzo della concorrenza. Dopodiché dovrai stabilire un prezzo di conseguenza, che sia corretto e competitivo.
Non si tratta di fare una classica “guerra dei prezzi” al ribasso, perché il prezzo non è l’unico elemento competitivo, ma su Amazon ha un suo peso importante nella competizione e nelle scelte di acquisto dei consumatori.
Devi trovare il miglior prezzo possibile per contrastare i concorrenti, attrarre i potenziali acquirenti (senza però sfociare nella strategia opposta di sconti troppo alti e sospetti), facendo anche le opportune considerazioni in relazione ai tuoi margini di guadagno.
Ottieni recensioni
Anche le recensioni influenzano il posizionamento dei tuoi prodotti su Amazon poiché aumentano il potenziale del tuo tasso di conversione.
Più recensioni ricevi, più aumenti la possibilità di posizionarti più in alto nei risultati di ricerca, ma anche di vendere il tuo prodotto poiché le persone si fidano dell’esperienza delle altre persone.
Stimolare gli acquirenti a lasciare delle recensioni è quindi un’attività fondamentale, che devi svolgere con costanza.
Attenzione però a non cadere nella trappola di usare tattiche “sporche” perché rischi di compromettere il tuo account e farti bloccare da Amazon.
Quando gli utenti fanno un acquisto dei tuoi prodotti su Amazon, chiedi esplicitamente di lasciarti una recensione inviando loro un’email post-acquisto.
Se ricevi delle recensioni negative prenditi del tempo per capirne il motivo, rispondi e mostrati disponibile, cercando di trasformare l’esperienza negativa dell’acquirente in un dialogo che faccia percepire il tuo brand in modo positivo.
Rispondi alle domande dei clienti
Oltre alle recensioni, all’interno delle schede prodotto di Amazon vi è una sezione chiamata “Domande e risposte”. Qui è dove gli utenti possono porre delle domande, a cui tu come venditore dovresti sempre rispondere.
Si tratta spesso di richieste di informazioni relative all’uso del prodotto, alle dimensioni, ecc. Sono le domande più frequenti sul tuo prodotto che solitamente puoi aspettarti di ricevere dagli acquirenti.
Rispondere costantemente e in modo preciso ed esaustivo alle domande che ricevi aumenta le possibilità di conversione della tua scheda prodotto.
Aumenta le vendite
È vero, aumentare le vendite in realtà non è altro che una conseguenza di tutti i punti precedenti.
Quindi: se hai un prodotto cercato dagli utenti, hai stabilito un prezzo competitivo e hai lavorato sodo per creare una scheda prodotto ottimale, il tuo posizionamento migliora e le tue possibilità di vendita aumentano.
Ma più venderai e più questo contribuirà a migliorare ulteriormente il posizionamento del tuo prodotto.
Su Amazon, quindi, il numero di vendite non è solo una “conseguenza” bensì un vero e proprio fattore di posizionamento capace di influenzare ulteriormente la visibilità e il potenziale di vendita.
Devi quindi impegnarti per mantenere un flusso costante di vendite, impostando tutto bene fin dall’inizio e continuando ad aggiornare i tuoi prodotti (cercando anche di mantenerli sempre “in stock”).
Come hai visto sono tanti gli elementi da tenere in considerazione per far posizionare al meglio un prodotto su Amazon. Devi studiarli tutti per bene e applicare le best practice costantemente per incrementare le tue vendite.